1st DEVCOM Brussels, Forum de la performance commerciale et des forces de vente

Détail des conférences

PCO1 | Le 28 Janvier 2010 de 09H00 à 09H45

Comment réussir l’externalisation de votre direction commerciale, du développement et de vos forces de vente ?
Comment organiser votre prospection commerciale? en Français
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué. Cette conférence va vous prouver le contraire :

Quelles tendances profondes en matière de prospection commerciale ? Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

Comment arbitrer ses canaux de prospection ? Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

Pourquoi, quand, comment faut-il externaliser ? L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

Quels baromètres pour la performance commerciale ? Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ?

Quelle rémunération pour vos équipes et vos partenaires dans le cadre du travail collaboratif ? A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

Quels outils pour gérer le cycle de prospection ? Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ?

Quelle évolution actuelle pour vos équipes de vente ? Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

Quel futur pour la prospection commerciale ? Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou Linkdyn ou copain d’avant pro?

ANIMÉ PAR

Marc Lionel GATTO
Président
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE

JE M'INSCRIS

PCO2 | Le 28 Janvier 2010 de 10H30 à 11H15

CRM en 2010: que doit contenir impérativement votre système d’information commercial? en Français et Anglais
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité des outils de BI, de couplage téléphonie informatique, de devisages automatisés... L'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez en 45 minutes des 7 étapes stratégiques et opérationnelles qui détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.
Quels sont les bénéfices concrets d'une solution de CRM en 2009 ?
Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?
Quelle place doit occuper votre solution de CRM au sein de votre système d'information global ?
Est-il aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? Comment s'assurer de la qualité des données ? Comment se doter des outils de reporting appropriés ? Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de vos relations.
Quelles architectures, quelles briques technologiques ? Quel environnement pour mettre en place une solution de CRM ?
Outils de scoring, deviseurs automatiques ? Quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles de 2004 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d'optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, Faut-il miser sur une solution à la demande (SAS, ASP) ?
Comment assurer l'adhésion des équipes commerciales et de l'entreprise au projet?
Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outils ? Comment intégrer la multiplication des canaux ? Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une ré-ingénierie de l'organisation. Assurer des formations de métiers et des formations à l'outil. Bien évaluer le retour sur investissements. S'assurer de l'engagement de la direction.
Comment chiffrer un projet de CRM et calculer son retour sur investissement?
Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ? Comment quantifier le retour sur investissements ?
Comment repenser votre organisation commerciale et marketing en associant vos outils de CRM et les nouveaux canaux de vente interactifs?
Sur quelles technologies faut-il miser ? A quel coût ? Pour quel rendement ? Comment profiter du boom des ventes sur le web et du webmarketing pour augmenter son chiffre d'affaires, sa marge et son ratio de fidélisation client ?
CRM, e-services, mobilité :
Comment associer votre CRM avec tous les leviers du webmarketing marketing clients amont et aval : e-mailing, fidélisation, search marketing, blog, web analytics, SMS... Quel nouveaux services cela engendre t-il avec quels bénéfices attendus ? Quelles solutions ? Quelles démarches produits ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Siska Bossuyt
Solution Sales Dynamics CRM
Microsoft Belux - Dynamics CRM

François JOSZ
Sales Director
SAGE

JE M'INSCRIS

PCO3 | Le 28 Janvier 2010 de 11H45 à 12H30

Sales Force Effectiveness: une méthodologie pour augmenter l’efficacité des forces de vente en Français et Anglais
Votre démarche commerciale est efficace. Mais est-elle efficiente ?
·Votre force de vente visite elle les clients & prospect qui ont le plus de potentiel ?
·Les moyens dont vous disposez sont-ils utilisés de manière optimale ?

Venez (re)découvrir comment tirer le meilleur parti de l’harmonie du couple « Sales & Marketing ».

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Elie LIBERMAN

SOLVAY BUSINESS SCHOOL

JE M'INSCRIS

PCO4 | Le 28 Janvier 2010 de 13H30 à 14H15

Quels sont les modes de rémunération, les formations et les méthodes de coaching efficaces? en Français

Former et coacher ses commerciaux vers plus de performances. Quels nouveaux défis en 2009-2010 ?

Comment entraîner ses commerciaux ?

Quels sont les 5 leviers de la réussite commerciale ?

Comment en tant que commercial pouvons-nous sortir de notre zone de confort pour accélérer nos résultats ?

Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ?

Les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent.

Les modes de rémunération des forces de ventes ont-ils évolué ces dernières années ? Comment repenser efficacement ses processus de rémunération ?

Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ?

Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?

ANIMÉ PAR

Julien VERMEULEN
Directeur général
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Victor BAUDEMPREZ
Consultant
CRM CONSULT

Alain ERNOTTE
Gérant - Associé
ALIAS CONSULT

Viviane VEREECKEN
Business & Executive Coach
MENTALLY FIT INSTITUTE

JE M'INSCRIS

PCO5 | Le 28 Janvier 2010 de 14H30 à 15H15

Outils, méthodologies, formations...
Comment doper le potentiel de négociation commerciale de vos forces de vente? en Français

Comment manager vos vendeurs et doper vos résultats ? Comment recruter un bon commercial, un chef des ventes ou un directeur commercial ? A quel prix ? Comment gérer les talents au sein de l'entreprise ? Rémunération en liquide ou en nature ? Lesquelles sont les plus souples et les plus percutantes ?

La planification et la fixation des objectifs : Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui mènent au résultat ? Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ? Quelles réunions commerciales pour quelle efficacité ? Comment planifier les succès et s’y tenir ?

Recruter et sélectionner les meilleurs. Comment recruter en permanence, sur quels critères, avec quels outils et quels processus pour déjouer les pièges les plus fréquents dans le recrutement des commerciaux et de leurs managers ?

Développement et entrainement des commerciaux à doper leurs ventes : Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses commerciaux ? Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du recruteur ou du responsable commercial ? Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail ?

Management de la performance Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ? Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur niveau d’activité et leurs résultats ? Comment réagir face à la contre-performance ?

Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et de performances élevées ? Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat ? Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre des performances au top ?

Comment s'organiser et optimiser son temps ?

ANIMÉ PAR

Julien VERMEULEN
Directeur général
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE

JE M'INSCRIS

PCO7 | Le 28 Janvier 2010 de 16H30 à 17H15

Comment transformer votre stratégie de veille commerciale en un puissant outil de prospection ciblée sur les bons prospects et ultra personnalisée? en français

Aujourd’hui, quelles sont les zones d’application d’une veille ?

Quelle taille d’entreprise peut faire appel à une veille ?

Quel degré d’information réussit-on à obtenir ?

Vos collaborateurs sont concurrents: Comment travailler avec eux ?

Pourquoi et comment imposer un reporting pour la gestion de cette information commerciale ?

Quel est le prix d’une veille commerciale ?

Comment un client peut calculer le retour sur investissement de sa veille ?

Marchés privés, marchés publics, un traitement différent de l’information ?

La veille commerciale devient-elle LE produit de crise par excellence ?

A quelles autres démarches la mise en place d’une veille peut-elle être associée ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting